L’internationalisation – 2/2 Gestion des risques et financements

Stratégies de croissance

en partenariat avec KPMG

14 avril 2017

Vincent de Becquevort est associé au sein du cabinet KPMG. Il accompagne les PME et ETI, notamment dans leurs projets de financement et d’internationalisation.

Vincent de Becquevort est associé au sein du cabinet KPMG. Il accompagne les PME et ETI, notamment dans leurs projets de financement et d’internationalisation.

Quelles sont les précautions à prendre pour une entreprise qui souhaite s’internationaliser ?

Il est important qu’une entreprise anticipe les risques internes et externes que peut entrainer  l’internationalisation au regard de ses objectifs, de ses zones de développement prioritaires et de ses marchés cibles. Les obstacles les plus souvent rencontrés sont notamment : les différences culturelles, qui peuvent compliquer les relations commerciales, la difficulté à trouver un financement en adéquation avec les besoins, la mise en place d’une gouvernance qui n’altère pas l’organisation historique, une expérience industrielle différente qui risque d’impacter la productivité ou de nouveaux compétiteurs jouant avec des règles du jeu moins bien connues que sur le marché domestique.

Comment l’entreprise doit-elle se préparer ?

L’entreprise doit procéder par étapes. Elle doit en premier lieu anticiper et gérer les risques financiers, commerciaux et humains. Il faut protéger sa marque, ses brevets ou son savoir-faire et apprendre à identifier les obstacles culturels (adaptation du mode de communication) et les barrières à l’entrée. Les enjeux liés aux ressources humaines sont également importants : trouver les bonnes compétences localement ou non, attirer les talents, adapter les contrats locaux, collaborer avec les écoles ou universités locales. Enfin, se pose la question de la compliance technique et commerciale : la chaine de valeur du produit doit se conformer aux règles locales (CGV, contraintes normatives, …), il faut également appréhender les négociations avec les fournisseurs en termes de fiabilité, de qualité et d’éthique, évaluer les risques de défaillance des contreparties ou d’impayés et les risques liés au transport (plus la chaîne de transport est complexe, plus les risques sont nombreux). La clé de la réussite d’une bonne internationalisation passe par une grande préparation en amont et une étude approfondie des prestataires et des partenaires locaux.

Comment financer son internationalisation ?

Il faut trouver le financement adapté, qui prendra à la fois en compte le contexte du pays dans lequel l’entreprise souhaite s’implanter, tout en conservant l’ADN du projet. Une implantation ou une acquisition sont des projets coûteux qui génèrent un besoin de trésorerie élevé, accentué dans une PME par un effet de seuil. Celui-ci dépendra du business model défini, du type d’implantation, du risque de change etc. Il est donc impératif d’avoir une trésorerie saine et de consolider le haut de bilan, c’est-à-dire les ressources à long terme. En effet, l’agrégat qui résume la capacité à développer des solutions, transformer des prospects en clients et la capacité à générer de la croissance reste la trésorerie. Le business plan doit formaliser la meilleure adéquation entre les produits, les investissements et les moyens de l’entreprise. Ce prévisionnel de trésorerie est nécessaire, non seulement afin d’identifier les besoins de financement mais également leurs origines et leur hiérarchie dans le temps.

Comment convaincre les investisseurs ?

Plusieurs typologies de financement peuvent convaincre les investisseurs : le court terme par une optimisation de besoin en fonds de roulement (BFR), des aides et des dispositifs institutionnels, ou bien le long terme par des opérations en capital. Le suivi de la trésorerie par un reporting adapté permettra de piloter l’activité et d’optimiser la gestion de l’entreprise et ainsi d’optimiser l’endettement et de limiter les opérations dilutives.

Retrouvez L’internationalisation – 1/2 : Comment réussir son internationalisation ? par V. de Becquevort, associé KPMG

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